Published: 04 September 2023
Microsoftとの交渉は年々難化しており、契約更新のたびに支出が大幅に増加する企業も少なくない。ソーシング／調達／ベンダー管理のリーダーは、本リサーチノートで述べるGartnerの3ステップのアプローチを活用し、Microsoftの戦略製品導入や、今後販売される新製品への対応に備えるべきである。
Microsoftの戦略では、パブリック・クラウド、ユニファイド・コミュニケーション、セキュリティ、コンプライアンス、ERP、CRM、ローコード・アプリケーション・プラットフォーム、有償サポートといった、主要な製品分野における売り上げ拡大を優先している。
Microsoftのクラウド・ビジネスに対する成長戦略には、数種類の戦術が盛り込まれている。例えば、Azureの利用量拡大、Microsoft E3/5およびFrontlineソリューションにおけるセキュリティとコンプライアンス・サービスのバンドル追加、Dynamics 365とPower Platformのプロモーションが挙げられる。
Microsoftは通常、複数の製品パターンにおける見積もりを提示する。ここでは主力製品について優遇する提案を行う一方で、現状を維持する更新は割高で相対的に魅力に乏しいものとする。
Microsoftとの交渉を担当するソーシング／調達／ベンダー管理 (SPVM) のリーダーは、以下を実践する。
主要なステークホルダーに、Microsoftの最も戦略的な優先製品 (現時点ではMicrosoft 365 [M365] E5、Azure、Dynamics 365、Power Platform、Vivaスイート、ユニファイド・サポート) について説明し、交渉で活用の可能性があるかを検討する。
Microsoftが提案する戦略的製品と競合他社の製品を比較し、どちらが自社のビジネス戦略をサポートするのに最適かを判断する。
Microsoftに対し、コスト増加に対する社内 (役員や財務部門など) の懸念を強調し、Microsoftの営業トークに対抗する。こうしたコストの増加次第では、AzureやDynamic 365などのサービスから競合他社の代替サービスに乗り換える可能性があることを説明する。
Analysts:
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